Amazon no es solo un gigante del comercio electrónico; su éxito arrollador también está haciendo que surjan nuevos modelos de negocio. Yaba es un ejemplo. Esta compañía, que arranca ahora en España, se presenta como el primer agregador de vendedores de Amazon del sur de Europa. Se trata de una empresa, con sede en Barcelona, cuya actividad es comprar, profesionalizar y escalar negocios que ya comercializan sus productos en el marketplace del gigante estadounidense.
“El objetivo es crear un house of brands, un holding al estilo de Procter & Gamble, Unilever o L’Oreal, debajo del cual habrá diferentes verticales con marcas nacidas y desarrolladas en Amazon”, aseguran a CincoDías sus fundadores, Rubén Ferreiro, David Baratech, Alejandro Fresneda, Sergi de Pablos y Patxi Archanco que, según cuentan, acumulan más de 30 años de experiencia en comercio electrónico y gestión de marcas online.
Yaba hace barridos de las empresas que venden en la plataforma de Amazon, identificando las que son prometedoras y se ponen en contacto con ellas. A partir de ahí, y si la compañía quiere vender su negocio, le hacen una oferta por el mismo tras hacer un proceso de due diligence y, si finalmente hay acuerdo, compran su negocio.
“Lo que compramos son marcas que prácticamente nacieron por y para Amazon. Empresas que facturan el 80-90% de sus ventas en este marketplace”, aclara Baratech, co-CEO de Yaba. El directivo añade que tras comprar a estas compañías les aplican un proceso de estandarización y profesionalización para llevarlas a un nivel superior “internacionalizándolas, introduciéndolas también en otros marketplace, mejorando su aprovisionamiento, sus recursos publicitarios, su servicio de atención al cliente, de modo que nos permitan incrementar de manera notable sus ventas. Incluso podríamos llevarlas en una fase última al canal físico”.
Yaba ya ha comprado dos vendedores de Amazon (uno de productos de belleza y otro de decoración) y ultiman la adquisición de otros tres. Su objetivo es alcanzar una facturación de 20 millones al terminar este año, lo que calculan implicará comprar entre 9 y 12 marcas, dependiendo del tamaño. La compañía espera afianzar su portfolio con más de 100 empresas adquiridas en un plazo cercano a los cuatro años.
Pero, ¿por qué Yaba solo quiere comprar empresas que venden en Amazon? Según explican, porque "este es su marketplace gigantesco. Tiene más de 2,5 millones de vendedores activos a nivel global y el 85% son rentables, algo que resulta bastante único. Es un ecosistema que nos ofrece enormes oportunidades, pues cada día se dan de alta 4.000 nuevos sellers. Solo en España, hemos identificado más de 1000 vendedores que cumplirían nuestros requisitos de inversión y adquisición sobre un total de más de 9.000 pymes que Amazon tiene en su marketplace”, añade Fresneda, el otro co-CEO.
Ferreiro, presidente de Yaba, aclara cuáles son los criterios que deben tener las empresas que compran: Deben ser marcas propias (no distribuidores), que facturen más de 500.000 euros al año y que tengan una rentabilidad superior al 18% tras pagar las comisiones a Amazon y pagar el coste de producto y de inversión en márketing. Además, prefieren compañías que agreguen su venta en pocas marcas. “En todo el mundo, se calcula que hay entre 25.000 y 30.000 vendedores de Amazon que facturan más de un millón de dólares”, dice el directivo.
Sectores de interés y contratos ‘ad hoc’
Los fundadores de Yaba aseguran que son “agnósticos” en cuanto a los sectores en los que apostar, pero hay dos en los que no van a entrar: electrónica y moda, el primero por sus escasos márgenes y, el segundo, por su alto índice de devoluciones. Sin embargo, sí están poniendo especial foco en cuatro verticales: cuidado de mascotas, productos del hogar, belleza y cuidado del bebé.
En una primera fase, buscarán sus oportunidades de compra en el sur de Europa (España, Francia e Italia). La compañía no descarta más adelante activar los productos de las marcas que compren en América Latina (a través por ejemplo de MercadoLibre, el Amazon latinoamericano) y el sureste asiático con el fin de generar más ventas adicionales.
La cuestión es por qué van a querer vendedores a quienes les va bien vender su negocio. “Muchos están dispuestos a hacerlo porque saben de sus limitaciones para impulsar su negocio a mayor escala, bien por falta de caja o de conocimiento. Además, los acuerdos de compra que hacemos son adhoc y siempre hay un precio diferido en la compra, de modo que el propietario de esa compañía seguiría de algún modo vinculado al crecimiento futuro de la empresa por 2-3 años”.
Los responsables de Yaba aseguran que hay vendedores en Amazon que son muy buenos encontrando oportunidades, nichos de mercado, y lanzando marcas, pero después no son capaces de hacer crecer los proyectos. "Ellos son buenos en eso y nosotros somos buenos escalándolos. Son habilidades y estructuras diferentes, y cada uno debe aprovechar las suyas; ellos monetizando su esfuerzo".
Yaba ha cerrado una ronda de financiación (no dice de cuánto), pero admite que tendrán que llevar a cabo más porque este es un negocio que requiere "importantes cantidades de financiación, tanto de capital como de deuda". De momento, en el proyecto han entrado el fondo de capital riesgo Bonsai y el vehículo de José Manuel Entrecanales.
Categorías sobreponderadas
Cuando se les pregunta si la pandemia, que ha impulsado el ecommerce, puede enmascarar cifras que engañen y que les lleve a pinchar en algunas compras, Ferreiro admite que puede ocurrir, pero aseguran que en sus valoraciones tienen en cuenta ese salto que ha provocado el Covid. Aún así, añade que se están encontrando con muchas compañías que siguen con fuertes crecimientos pese a la vuelta a la nueva normalidad.
Los fundadores de Yaba creen, además, que aunque haya alguna categoría que esté sobreponderada por el efecto de la pandemia, "la aceleración del comercio electrónico ha llegado para quedarse y los crecimientos se mantendrán en los próximos años". Igual por eso, las empresas que están viendo y analizando tienen un tamaño algo más grande del que inicialmente preveían. "Esperábamos ver sellers de una media de 700.000-800.000 euros al año y las oportunidades que estamos mirando están por encima y con crecimientos muy abruptos. Nos encontramos con marcas que están doblando su facturación del año pasado", dicen.
Para demostrar cuán caliente está este negocio de agregador de vendedores de Amazon, Baratech cuenta que solo en los últimos 12 meses en EE UU se han invertido 3.500 millones de dólares (más de 2.900 millones de euros) en este tipo de empresas. Solo 1.400 millones de dólares correspondieron a la startup Thrasio, que arrancó en 2018 en ese país. El co-CEO de Yaba añade un dato más: "El 30% de las compañías que vendieron una marca a Thrasio fueron a venderle una segunda después de un año o año y medio".
En Europa, también hay un par de agregadores de referencia: SellerX, en Alemania, y Herous, en Reino Unido. Y en Latinoamérica está Merama. "Pero no hay ningún operador en el sur de Europa, así que es una gran oportunidad para nosotros", coinciden todos los fundadores.
Yaba cuenta actualmente con un equipo de 11 personas y para final de año prevén ser unos 30. Algunos de sus impulsores son emprendedores en serie. Ferreiro, experto en márketing digital, es socio fundador de Lanai Partners; Baratech es cofundador de Ulabox.com y socio fundador de Toubkal Partners, y Fresneda es cofundador de MrNoow y de Woffu, además de inversor en más de 15 startups. El equipo directivo se completa con De Pablos, que es cofundador también de Ulabox.com, y ocupa el cargo de responsable de tecnología (CTO), y Archanco, que con experiencia en JP Morgan, Impulsa Capital y Kiwobo, es el director financiero.
